Tactica ezit?rii func?ioneaz?. Este una din tehnicile cu care opereaz? cei mai experimenta?i negociatori fie în vânz?ri fie în via?a profesional?. Cel mai nimerit pentru ilustrare, consider a fi un exemplu.

S? presupunem c? ai o ma?in?, pe care nu prea o folose?ti. ?i-ai propus s? o vinzi. Ma?ina este în perfect? stare de func?ionare, dar tu ai deja o ma?in? de serviciu ?i nu o mai folose?ti aproape deloc. Începi s? o cure?i s? o aranjezi astfel încât s? fie o afacere bun?.

Vecinul t?u Florin tocmai intr? în vorb? cu tine.

-          Salut vecine, ce faci!

-          Salut Florin! Uite nu am mai pornit de mult ma?ina ?i acum îi ?terg pu?in praful, vreau s? o vând!

-          Interesant, eu tocmai m? gândesc sa cump?r o ma?in? pentru so?ia mea!

-          Pai ?i-o vând eu!

-          Cât ceri pe ea!

-          M-am gândit undeva la 7 000 euro!

-          Mai la?i ceva?

-          S? zic c? pot cobor pân? la 6 000 cel mult, dar mai mult de atât nu pot!

-          O s? discut cu so?ia mea! Între timp gânde?te-te dac? po?i s? mai la?i pu?in la pre?, spune Florin!

Florin pleac? bucuros! Cunoa?te pia?a auto ?i ?tie ca acea ma?in? face aproximativ 8 000 Euro. La 6000 euro, se gânde?te c? este un adev?rat chilipir. Nici nu se gândea c? vrea atât de pu?in. ?i pare-se c? vecinul mai este dispus s? lase vreo 500 Euro, mai ales ca numai în câteva secunde a l?sat 1000 euro! Astfel c? probabil Florin se va întoarce la vecinul lui ?i îi va face o ofert? de vreo 4200 Euro, urmând ca apoi s? urce oferta pân? la 4 500. Posibil s? cumpere ma?ina!

Tu, care vinzi ma?ina, nu ai f?cut o afacere foarte bun?. Cum ai fi putut proceda? S? reformul?m dialogul astfel încât s? ?tii data viitoare!

-          Salut vecine, ce faci!

-          Salut Florin!Uite nu am mai pornit de mult ma?ina ?i acum îi ?terg pu?in praful, vreau s? o vând!

-          Interesant, eu tocmai m? gândesc sa cump?r o ma?in? pentru so?ia mea!

(nu ?i-a trecut prin cap c? vecinul t?u este un poten?ial cump?r?tor altfel nu i-ai fi spus a?a direct c? vrei s? o vinzi, dar folose?ti Tehnica Ezit?rii)

-          Florin,  sincer s? fiu, a?a am zis ?i anul trecut c? o vând, îns? nu m-am îndurat de ea!

-          P?i de ce? (Întreab? Florin)

-          ?tii, este o ma?in? excelent?, am avut grija de ea ca de copilul meu, merge bine, consum? pu?in, este o adev?rat? bijuterie! (Spui tu!)

-          Am în?eles, ?i dac? ar fi s? o vinzi cât ai cere pe ea!

-          Este de nepre?uit pentru mine, m-am ata?at de ea, m? gândesc s? o p?strez pentru fiica mea care împline?te 18 ani peste 1 an de zile. Va trebui s? m? duc atunci la târguri ?i cine ?tie ce hârb nimeresc!

-          Am în?eles, spune Florin! Se pare c? nu vrei s? o vinzi!

-          Florin, o s? fiu cinstit cu tine! Pân? la urm? probabil o s? o vând. Fiecare lucru are pân? la urm? pre?ul lui! Dac? tu vrei s? cumperi îns?, chiar ?i-o recomand pentru c? este cea mai bun? afacere pe care o po?i face! Cât ai fi dispus s? oferi pe ea?

-          P?i m? gândesc la vreo 7000 euro, spune Florin! (Florin ?tie c? pre?ul ei ar fi de 8000 E, în plus cunoa?te ma?ina ?i proprietarul ?i ?tie c? a avut grij? de ea )

-          Fii serios Florine, ?tii tu, face mai mult de atât! Eu cred c? aceast? ma?in? face aproape 10.000 Euro, îns? mai putem discuta dac? te hot?r??ti! (?i tu tot la 7000 te gândeai, îns? presupui c? este dispus s? dea mai mult decât nivelul primei oferte f?cute anume 7 000).

Dialogul poate continua. Cel mai probabil dup? cum v? da?i seama Florin ar putea cump?ra ma?ina la 8-8500E. Te invit s? compari cele dou? dialoguri! Cu siguran?? vei constata c? a doua oar? te-ai comportat mai bine.

Aceast? Tehnic? a Ezit?rii este extrem de simplu de folosit ?i are un corespondent în via?a real?. Ai ?ansa s? câ?tigi în acest fel o mie de euro sau poate chiar zeci de mii de euro în cazul contractelor mari, în numai câteva minute! 

Aceast? tehnic? are câteva merite, recunoscute unanim de negociatorii experimenta?i, mai ales dac? este folosit? elegant!

1. Primul avantaj este c? invi?i partenerul s? fac? prima ofert?! (o alt? tehnic? de negociere).
2. Al doilea avantaj este c?-l faci pe partenerul t?u s?-?i doreasc? mai mult ma?ina (oamenii în general tind sa-?i doreasc? lucrurile pe care simt c? le-ar putea pierde din mân?).
3. Al treilea avantaj, probabil ?i el mai mare, este c? pui în valoare mult mai bine produsului t?u, comunicându-i c? nu prea e?ti încântat s? te despar?i de el.
4. Al patrulea avantaj este c? folosind tehnica ezit?rii vei bloca suspiciunile cump?r?torului, deoarece dac? te-ai gr?bit s? vinzi ?i s? la?i la pre?, cu siguran?? cump?r?torul va deveni suspicios ?i s-ar putea întreba: Dac? ma?ina este bun?, de ce este gr?bit s? o vând?, are oare vreo problem??

Sper c? te-am convins s? folose?ti aceast? tehnic?. Ea poate fi folosit?  în combina?ie cu alte tehnici. Face minuni. Testeaz-o ?i spune-mi cum a mers! Ea poate fi folosit? atât de vânz?tor cât ?i de cump?r?tor. este drept nu poate fi aplicat? întotdeauna, îns? de cele mai multe ori func?ioneaz?!

Întrebarea de 1000 de puncte este urm?toarea: Ce faci când cineva folose?te aceast? tehnic?? Pune-?i creativitatea la încercare ?i încearc? s? dai un r?spuns!

Articol scris de Marian Rujoiu

Trainer Extreme training, Furnizorul t?u de performan??