Sa presupunem ca ai un partener de afaceri care iai cere din ce în ce mai mult, tot mai multe lucruri, tot mai multe facilitaai. Exemplul se poate extrapola atât în viaaa personala cât ai în viaaa profesionala! În acest articol va voi prezenta o tehnica nu foarte cunoscuta, dar extrem de eficienta.

O sa va explic aceasta tehnica plecând de la un exemplu personal, anume o excursie în Egipt. Dincolo de obiectivul acestei calatorii a aparut ai un alt obiectiv adiacent, anume o ocazie pentru exersarea abilitaailor de negociere. Este recunoscut stilul foarte dur de negociere al aarilor arabe, iar negocierea unui prea face parte din natura lor.

Am primit informaaii de la ghid, anume ca atunci când ni se cere un prea trebuie sa-i oferim ai noi un prea cât mai mic, deoarece prin negociere se poate ajunge la jumatate din preaul iniaial. Preaurile nu erau afiaate, ai indiferent ce vroiai sa-ai cumperi, un suc, o îngheaata, un suvenir sau ceva de îmbracat începea marea tocmeala asupra preaului. Am testat fel ai fel de tehnici.

Cea mai simpla ai cea mai la îndemâna tehnica era urmatoarea:

·         daca el cerea 10 euro, eu îi ofeream 2 Euro. Astfel el mai reducea un euro ai iai spunea ca ai-a facut un favor ai te ruga ai pe tine sa mai urci oferta iniaiala. Astfel era o joaca cu cifre în care fiecare mai facea o concesie, de un euro, ai se ajungea astfel la un prea de 5 sau 6 Euro.

Pâna aici lucrurile sunt simple, probabil aceasta tactica aai intuit-o ai voi. Apare însa întrebarea: Daca simai totuai ca aceasta negociere nu te avantajeazaa Daca tu crezi ca valoarea produsului respectiv nu este decât 4 Euro ai nu 6 euro, cum poai scoate negocierea din acest mecanism prezentat mai susa

Vrei sa spui stop, vrei sa nu mai pui nici un euro în plus! Cum faci sa te opreatia Este greu de rezistat pentru ca tocmai el ai-a facut o concesie ai îai cere una la schimb (cunoscuta tactica de negociere). Am încercat astfel, fel ai fel te tehnici ai de replici, totuai ei totdeauna aveau o replica pregatita, prin prisma lanaului de concesii!

Sa luam un exemplu de o geanta pe care mi se ceruse 50 E pe o geanta. La un calcul simplu daca-i propuneam 10 euro ajungeam undeva la 30 E.

1.      Primul pas a fost sa-i intru in joc, i-am oferit 5 Euro.

2.      Al doilea pas evident a fost un joc de 5 euro si am ajuns la 20 Euro pe care îi ofeream eu, faaa de 35 E pe care îi solicita el!

3.      pasul trei ar fi fost continuarea acestui curs al negocierii ai anume sa ajungem undeva aproape de 30 E... dar nu a fost aaa. Astfel ca l-am rugat sa mai faca o concesie ai sa mai lase 5 euro

4.      dupa ce a facut aceasta concesie, se aatepta ca ai eu sa fac la fel. Astfel el îmi explica cu argumente ca 30 E este cel mai bun prea posibil. Astfel am mutat discuaia într-o zona a Preaului bun! Dupa ce ai-a terminat toata povestea i-am spus ca ai eu am un prea foarte bun pentru el, ai cu siguranaa nu putea sa ma refuze., pentru ca îi ofeream cel mai bun prea posibil. Aaadar, daca iniaial îi facusem propunerea de 20 E, dupa ce el mi-a lasat respectiva geanta la 30 E eu i-am facut propunerea de 15 E.

5.      Pasul 5, era expresia de nedumerire ai bulversare a respectivului Egiptean. Nu mai înaelegea ce se întâmpla ai nu-i venea sa creada. Aceasta a fost ai tehnica care a funcaionat anume: Daca nu vrei 20 Euro, atunci îai ofer 15 Euro! Ce parere aia Evident, nu prea mai avea ce parere sa aiba!

6.      Ca un pas aase a fost acela în care mi-a vândut geanta respectiva cu 20 E.

Am aplicat aceasta tehnica ai cam în procent de 80% din cazuri a dat roade. Motivele pentru care aceasta tehnica funcaioneaza sunt urmatoarele:

1.      se schimba unghiul de negociere

2.      ii transmiai mesajul ferm ca ceea ce îi oferise-i anterior deja era mult (20 E)

3.      transmite partenerului senzaaia de neliniate , acesta temându-se ca te poate pierde daca nu ai-l da la preaul propus de tine

4.      preiei controlul total al negocierii

5.      poai sa-ai impui oferta mai uaor

Te invit sa aplici aceasta tehnica ai în România. Ea funcaioneaza. Este o tehnica foarte fina a retragerii, numai ca nu te retragi, ci ii faci o oferta mai mica! Este o tehnica ce îmbina ai legea contrastului., ea putând fi folosita ai în sens invers.

Sa luam un exemplu din viaaa profesionala. Eati împreuna cu un coleg ai faceai o împaraire a sarcinilor între voi. Tu îi faci, de exemplu propunerea sa te ocupi de raspunsul la emailuri ai realizarea unei statistici iar el ar trebui ai mearga la doua întâlniri ai sa pregateasca un raport de evaluare al unei acaiuni. Sa presupunem ca ar fi mai solicitante cele doua sarcini din urma, iar colegul tau îai va spune acest lucru. Apoi tu te poai arata foarte încântat, spunându-i ca ai o soluaie geniala pentru el ai anume ca tu sa raspunzi la e-mailuri, iar el sa îndeplineasca cele trei sarcini. Evident va avea o senzaaie de aoc, ai de fara replica (grija mare sa nu se supere) ai ca prin minune împarairea iniaiala i se va parea excelenta.

Sa luam exemplul unui interviu. Se ajunge la un moment dat la negocierea salariului. Sa spunem ca propui cifra de 700 E! Angajatorul poate încerca sa negocieze aceasta suma, aducând clasicul argument pe linie de politica salariala. Poai încerca apoi sa-i spui ca are perfecta dreptate .. si daca stai bine sa te gândeati ai fi mai mulaumit daca ai-ar oferi cât valoreaza munca ta , anume 1000 E. E drept e o strategie riscanta. Va trebui sa-ai dai seama la faaa locului daca poai aplica aceasta strategie sau nu! Angajatorul se aateapta ca tu sa scazi suma, în nici un caz sa o creati. Aceasta tehnica îai va permite sa primeati acei 700 E, în cazul în care angajatorul are disponibilitate în acest sens.

Exemplele pot continua, în familie, la negocierea unui contract, între prieteni, etc. Prin urmare, te invit sa testezi aceasta tehnica. Cu puain aarm vei reuai sa-ai aperi ai sa-ai susaii o poziaie. Te sfatuiesc sa o testezi în situaaii fara miza mare, pentru a te familiariza cu ea.

Aceasta tehnica îai gaseate de asemenea funcaionalitatea atunci când ai în faaa ta un negociator foarte dur, ce nu este dispus sa cedeze uaor. Poai fi ai tu la fel de dur aplicând aceasta tehnica. Motoul cursului nostru de Negociere ai Comunicare este: În viaaa nu primeati ceea ce meriai ci ceea ce negociezi!

 

Scris de Marian Rujoiu

Trainer Extreme training, the way to excellence

http://www.traininguri.ro