În acest articol î?i voi prezenta pe scurt LEGEA RECIPROCIT??II. Legea este u?or de folosit de fiecare dintre noi ?i are efecte precise. Voi începe cu câteva exemple pentru a în?elege mai bine aceast? lege:

Exemplu 1

Atunci când sindicatele negociaz? cu guvernul.

De cele mai multe ori cererile lor sunt nerealist sau exagerat de mari. Astfel începe ngecierea în care pentru c? „sindicatele sunt dispuse s? negocieze” de la un plafon foarte mare, guvernul în aceast? negociere urmeaz? s? satisfac? o parte dintre cererile lor, ceva de genul: „Uite noi sindicatele, avem cinci cereri, putem renuna?a la dou? dintre ele, în acest caz pute?i s? le satisface?i pe cele 3?”

Exemplul 2

Exemplul doi este unul de manipulare a maselor, mai ales de c?tre guvern. Spre exemplu, dac? mîine guvernul ar declara: Urmeaz? s? cre?tem pre?ul pe litrul de motorin? de la 4 lei la 7 lei. Dup? dou? zile de dezbateri publice auzim decizia guvernului: Guvernul, în urma discu?iilor purtate cu asocia?ia X si a dezbaterolor publice, o hot?rât s? m?reasc? pre?ul motorinei cu numai 0.8 lei spre deosebire cât era preconizat ini?ial ?i anume cu 3 RON. În aceat? situa?ie guvernul se bazeaz? pe leagea reciprocit??ii pentru a nu pierde capital Electoral, proiectând astfel imagine unui guvern în?eleg?tor, iar tu ca ?i votant vei fi mai in?eleg?tor, în ideea c? situa?ia putea fi cu mult mai grav?.

Exemplu3

Cazul clasic în care ?i se ofer? un cadou, un buchet de flori, iar apoi ?i se cere ceva în schimb. Adic? faci o serie de favoruri, urmând ca apoi s? ceri ?i tu un favor! Acest caz l-am întâlnit chiar dus la extrem. Am primit un telefon de la o firma, care mi-a spus ca ar vrea o adresa unde sa-mi trimit? un cadou de promovare a firmei lor. Po?i s? refuzi un cadou? Mai greu! Apoi dup? ce i-am dat adresa, m-a întrebat dac? îi pot acorda 10 minute atunci când îmi aduce cadoul. Ce po?i s? mai spui? Mai nimic. ?i s-a oferit ceva gratis, trebuie s? oferi ?i tu ceva acum! :)

Exemplul 4

S? preusupunem c? sunte?i angajat ?i vre?i o zi liber?. Merge?i la ?eful vostru ?i spune?i-i c? ave?i problema X ?i problema Y ?i a?i avea nevoie cam de 3 zile libere! Cu siguran?? nu va fi încântat. Dup? ce-i spune?i acest lucru, dup? o mic? duscu?ie, spune?i-i: ?ti?i, o s? încerc s? m? încadrez într-o singur? zi, astfel c? a? vrea doar o zi liber?. Evident, pentru ?eful t?u, va fi mult mai bine o zi decât trei. Tot legea reciprocit??ii func?ioneaz? aici. Adic?, tu „la?i ” ceva de la tine, în sensul c? din trei zile, s?-?i dea m?car una, iar ?eful t?u în mintea lui se va gândi: A l?sat trei zile, nu pot s? nu-i dau nici m?car o zi!

Exemplul 5

De cele mai multe ori în vânz?ri, am observat ca sunt foarte mul?i agen?i care nu ?tiu s? finalizeze ?i s? încheie o vânzare. Sunt clien?i care încearc? s? negocieze, iar dup? ce au ob?inut o reducere, mai cer înc? una, dup? ce au ob?inut un termen de plat?, mai cer înc? unul sau altceva în plus. În astfel de cazuri, în trainingurile pe care Extreme training le livreaz?, o tehnic? pe care o recomand este chiar legea reciprocit??ii! Mai exact îi îndemn s? încerce formul?ri de genul: Dac? reu?esc s? ob?in un discout de 5% pentru dumneavoasttr?, lans?m comanda? Sau: Când el v? spune: Livrerea mi-o asigura?i?; îi pute?i r?spunde: Dac? v? asigur?m livrarea, câte buc??i ve?i achizi?iona? Exemplele ar putea continua, ideea este destul de simpl? în acest ultimul caz, încearc? sa-i „smulgi promisiunea de cump?rare” înainte de a-i oferi discountul sau acel lucru pe care el îl dore?te. Nu-i oferi reducere ?i-l întrebi apoi, ci il întrebi înainte: Dac? eu pot face X pentru dumnevoast?, ve?i cump?ra de la noi? Testa?i ?i ve?i vedea c? ve?i ob?ine mai u?or promisiuni de cump?rare ?i v? ve?i apropia mai repede de finalul negociereii!

Aceste exemple se bazeaz? toate pe simplul principiu: Eu am l?sat ceva, tu nu la?i nimic? Sau: Dac? eu fac asta pentru tine, tu po?i face asta pentru mine?  Uite chiar dac? am nevoie de X, Y ?i Z, m? mul?umesc doar cu Z, îmi po?i oferi Z? Avantajul acestei legi este c? partenerul t?u de negociere, fie c? este un grup, fie c? este o persoan?, are impresia c? a câ?tigat ceva, când în esen?? nu a câ?tigat nimic, iar tu ti-ai atins scopul.

Scris de Marian Rujoiu

Trainer Extreme Training, the way to excellence

http://www.traininguri.ro