Cinci pasi pentru o negociere de succes! 10 reguli pentru a deveni lider. Cele sapte principii care iti aduc succesul. WOW!!! Ai zice ca citind o singura carte si aplicand cu strictete „cele x legi” universal valabile descrise de autor vei atinge nivelul cel mai inalt al dezvoltarii tale psiho-socio-profesionale. Din pacate genul acesta de literatura aduce mai mult profit autorului decat celui care o consuma. Nu pentru ca legile, regulile, etapele, treptele sau pasii propusi sunt niste lucruri stupide, scrise ca sa se umple pagini, nu, de fapt sunt convins ca autorul chiar crede in ele. Problema reala porneste din credinta falsa ca un principiu descoperit, aplicat si demonstrat ca functional pentru o persoana sau o organizatie este general valabil pentru toate persoanele sau organizatiile.

Partea buna e ca in majoritatea lucrarilor de acest tip sunt enuntate principii de bun simt, care nu strica. Partea proasta e ca, in cele mai multe cazuri, nici nu ajuta cine stie ce.

NLP-ul a creat un adevarat tavalug pe acest plan, prin conceptul de „modelare” (pe scurt, procesul de descoperire si insusire a unei strategii folosita cu succes de altcineva), marele merit fiind ca ne-a facut constienti de potentialul de a deveni orice ne dorim. Insa, prost inteleasa, modelarea creaza oameni de paie. Cunosccateva personaje care isi „modeleaza” (in ghilimele) idolii: se imbraca la fel, vorbesc la fel, devin copi la indigo, cu o singura exceptie: nu au acelasi succes. De ce? Pentru ca modelarea e ceva mult mai profund si mai complex decat a purta blugi si sacou, ca Anthony Robbins, e o patrundere in cele mai subtile mecanisme prin care Tony proceseaza informatia.

Cartile sunt 30, 40 de lei. Un program de training poate ajunge la sume cu ceva mai multe zerouri. Daca o carte care nu te incurca, dar nici nu te ajuta prea mult poate sa isi pastreze locul in biblioteca personala, situatia este total schimbata in cazul unui training: daca nu te ajuta, e pierdere de timp si de bani.

Training pentru toata lumea

Cu cateva luni in urma am primit o cerere de oferta din partea unei companii, pentru un program de training corporativ. Cand i-am spus clientului ca nu avem un pachet standard pe care sa il livram, ci facem o analiza gratuita a nevoilor de training, personalizand livrarea in functie de aceasta, s-a aratat surprins si dezamagit. Am pierdut un potential client, dar am fi pierdut mai mult, si noi si el, daca mergeam pe varianta „reteta universala”.

Partea buna a povestii e ca piata se arata din ce in ce mai pretentioasa, pentru ca s-a ajuns la un nivel superior de „understanding” , cum ii zic americanii, a procesului de instruire in organizatii: oamenii din companii diferite au nevoi diferite, si chiar aceeasi persoana, in momente diferite ale vietii, are nevoi diferite.

Unele companii isi fac singure analiza nevoii si apoi cauta furnizorul potrivit. O miscare inteligenta si totodata deficitara. Chiar daca clientul stie ca problema departamentului X este comunicarea, nu o sa iti spuna si CARE este stilul de invatare al persoanelor din acel departament, sau care sunt problemele efective in comunicare, nici ce asteptari au participantii de la programul de training. Ca analiza nevoilor sa fie „curata”, eficienta, trebuie facuta de un specialist in training-uri, unul care vine din afara organizatiei, si care aduce aportul neutralitatii.

Riscul de a livra un program care a avut succes in alte dati si cu alti clienti este ignorat si de furnizori, si de beneficiari: furnizorul munceste mai putin si consuma mai putine resurse, clientul este linistit de succesul anterior al programului. Uneori functioneaza si toata lumea e fericita. Alteori, cursantul iese profund impresionat de calitatile trainingului sau ale trainerului, insa daca e luat la intrebari, nu stie nici ce a invatat, nici daca l-a ajutat la ceva, dar i-a placut si il considera un succes.

Vanzarile nu cresc, clientii nu sunt mai satisfacuti, departamentul are in continuare probleme de comunicare, insa toata lumea are o amintire excelenta de la trainingul acela care i-a impresionat peste masura.

Problema cu instruirea personalizata in functie de client se iveste atunci cand, aparent, nu ai de ales: trainingul OPEN.

O varianta, agreata de o parte dintre formatori, sunt formularele de aplicare, unde se cere o motivatie de participare si eventual asteptarile legate de training.Avantajul consta in viteza de procesare a informatiilor, dezavantajul in superficialitatea acestora.

Varianta casigatoarea (sau mai aproape de adevar) este flexibilizarea obiectivelor si a modului de a le atinge: se creaza obiective multiple si cel putin doua modalitati distincte de a ajunge la ele, si se alege pe parcurs, in functie de structura, forma si continutul grupului, tipul optim de livrare. Trainerul nu mai vine cu lectia invatata, nici cu pasii, treptele sau cheia succesului, ci cu o multime de lectii si o multitudine de optiuni. Eficienta lui consta in abilitatea de a alege cea mai potrivita lectie.

Varianta extrema, nerecomandata, dar practicata pe ici pe colo, este… sa vii cu lectia neinvatata. Formatorul are un obiectiv general si mai multe obiective specifice, si afla in acelasi timp cu participantii modalitatea de a le atinge. Ca sa ii reuseasca ii trebuie o flexibilitate si o cunoastere a subiectului aproape de perfectiune. Carisma il ajuta mult, dar nu suficient, mai ales in cazul unor clienti care vor sa vada rezultate pentru investitia pe care au facut-o

In NLP circula urmatoarea sintagma: cand ceva nu functioneaza, fa altceva. Daca in tolba cu instrumente nu ai decat unul singur, e dificil sa incerci altceva.

Ma reintorc cu gandul la fericirea in sapte trepte. Nici mai multe, nici mai putine. Structura rigida a unui program de instruire care functioneaza dupa acest principiu si dupa altele asemenatoare ii asigura oare succesul? E ca si cum o fabrica de incaltaminte scoate pe piata numai pantofi de marimea 39, pentru ca a avut un client care s-a aratat multumit de produs. La un moment dat va da faliment, chiar daca modelul este spectaculos, calitatea este excelenta, si unora chiar le este de folos. Majoritatea, insa, au nevoie de alte masuri.

Robert Blaga

www.robertblaga.ro