Dupa ce ai aplicat sfaturile din postarea anterioara, sa presupunem ca ai acum deja multe carti de vizita din expozitia externa de 3 zile la care ai participat, ai notat detalii pe fiecare si iti amintesti cu cine si ce ai vorbit cu fiecare om acolo. Ce faci acum?

- scrie mai intai o scrisoare cadru (template) de max 1 pagina, cuprinzand scurt si la obiect elementele generale ale tuturor scrisorilor, pe cat se poate fara anexe, ci cu linkuri spre pagina de web a firmei catre paginile cu detalii produs, filme prezentare, lista clienti si studii de caz, beneficii pentru client etc

- citeste de cateva ori scrisoarea cu ochii unui prospect care nu stie nimic despre produsele firmei tale si care in principiu nu are nici timp nici chef sa citeasca oferte sau scrisori de care nu are nevoie, adica scoate-i in evidenta beneficiile clientilor prin folosirea serviciului tau, nu-l plictisi cu caracteristici tehnice catre care poti doar un link. Fii “rau cu tine” si joaca rolul prospectului: de ce ar cumpara cineva ceva de la tine dupa ce citeste mesajul tau? cu ce te diferentiezi fata de concurenta ta? ce are EL de castigat, cat de repede intelege ce-i oferi? Nu uita ca ai la dispozitie max 3 secunde sa-i atragi atentia spre mesajul tau si eventual sa-ti raspunda DACA i-ai cerut asta la final.

- personalizeaza fiecare scrisoare cu detalii in prima fraza in care prospectul 1. sa-si aminteasca de tine din zecile de oameni cu care a discutat 2. sa vada ca-ti pasa de el si ca e suficient de important pentru tine incat ii scrii un mesaj dedicat doar lui, nu il pui la BCC cu alte zeci de contacte si le scrii tuturor cu “Dear Sir”

- nu trimite follow ups lunea si vinerea. Luni sunt ocupati cu propriile sedinte si mesaje utile pentru businessul lor, iar vinerea sunt fericiti ca intra in weekend si nu iau nimic in serios. In plus, pina luni uita tot ce au citit si nu le-a fost LOR extrem de important, adica te uita si pe tine.

- Incheie intotdeauna cu invitatia sa te caute pentru detalii si fii cat mai politicos cu putinta. Aceasta a fost singura ocazie sa-i scrii si sa-i faci o prima buna impresie. Ii mai poti scrie ulterior doar daca 1. ti-a raspuns 2. daca ai oferte speciale si crezi ca nu se supara ca-l deranjezi cu oferte nesolicitate (spam) sau 3. daca s-a inscris la newsletterul firmei tale. Asa ca nu rata acest prim mesaj, fa-l perfect pentru a-i atrage interesul si a-ti raspunde

- Scrie lista contactelor dupa fiecare eveniment si introdu-le intr-o baza de date (in excel sau CRM), scrie detaliile discutiilor intr-o coloana speciala, pentru ca ulterior sa stii exact ce vrea fiecare prospect si sa-i raspunzi dedicat

- compara mereu succesul evenimentelor la care ai participat (cantitativ si calitativ), citeste carti de vanzari si fa totul cu placere si relaxare! Prospectii simt asta si vor fi atrasi in a lucra cu tine.

Articol scris de Mariana Duma 

yourmarketing.wordpress.com