In paginile urmatoare ne propunem sa analizam un plan de marketing pe baza caruia urmarim sa promovam un curs de vanzari.
1. Scopul
Este vorba de organizarea unui curs de vanzari adresat persoanelor cu varste intre 25 si 35 de ani, care au un venit mediu si care fie lucreaza in vanzari fie isi doresc sa lucreze in acest domeniu. Este un tip de curs foarte util oricarei persoane care doreste sa-si  imbunatateasca abilitatile de a comunica eficient pentru a vinde, de a deprinde anumite tehnici specifice utile in procesul de vanzare.

Scopul general al acestui plan de marketing este maximizarea profitului obtinut prin promovarea cursului de vanzari. Se va desfasura pe durata a 2 zile si va avea un numar nu mai mare de 25 de participanti. Pretul va fi unul de criza si nu va depasi 1000 ron de persoana (TVA inclus) pentru cele 2 zile de  curs ( circa 8 ore pe zi cu o ora pauza). Apa plata, cafeaua si sandvisurile vor fi oferite de catre organizatori si vor fi incluse in pretul total al cursului.
2. Clientii tinta
Asa cum am spus mai sus, clienti potentiali ce sunt vizati ii reprezinta persoanele cu venit mediu, cu varste intre 25 si 35 de ani din mediul urban. Acestea pot avea sau nu experienta in domeniul vanzarilor, deoarece noi vizam abordarea unor cunostinte de baza in domeniul vanzarilor. Aceste persoane trebuie sa aiba dorinta si motivatia de a studia tehnicile si metodele din vanzari.
3. Beneficiile pe care le aduce acest curs de vanzari
Beneficiul intrinsec pe care-l poate aduce acest curs de vanzari se va regasi in timp, dupa ce participantii la curs vor fi pus in aplicare tehnicile prezentate. In cadrul cursului de 2 zile, participantii vor trebui sa constientizeze:

• Nevoia de a cumpara – arta de a vinde
• Etapele si importanta procesului de vanzare
• Abordarea telefonica si tehnicile de rezolvare a obiectiilor
• Reguli in gestionarea relatiei cu clientul

4. Pozitionarea
Concurentii de pe piata este data de acele firme de training care promoveaza servicii similare.
Principalul concurent va fi CleverBS, una dintre cele mai bune companii de training de vanzari din piata, care detine unii dintre cei mai bine cotati traineri  de vanzari din Bucuresti.
Mijloace de publicitate

• Presa scrisa economica
• Internet
• Marketing direct

Manifestari promotionale
Organizarea unui concurs pe site-ul www.Profesiionline.ro prin intermediul caruia se va oferi castigatorului participarea la curs in mod gratuit.
5. Tactici si strategii de marketing
Strategia de piata
Strategia noastra de piata se poate formula in felul urmator: pret mediu, accesibil segmentului de utilizatori vizat, fiind vorba totusi de promovarea unui serviciu pe timp de criza.
Politica de marketing incorporeaza un set de strategii, adecvate conditiilor in care noi ne vom desfasoara activitatea si potrivit optiunilor disponibile. Strategia de marketing desemneaza liniile definitorii ale atitudinii si conduitei pe care o vom aborda, in vederea atingerii anumitor obiective.

Modalitatea de punere in practica a strategiei este domeniul tacticii de marketing.
Aceasta implica actiuni practice prin care incercam sa ne punem in valoare potentialul, adaptandu-ne conditiilor concrete ale pietei, astfel incat, pas cu pas, sa ne indrepte spre obiectivele strategice, propuse.
Strategia de piata face parte dintr-un ansamblu, alaturi de politica de produs, pret, distributie, promovare, ocupand o pozitie centrala, reprezantand  nucleul politicii de marketing.
Referitor la nivelul calitativ al cursului de vanzari, vom adopta strategia exigentei medii.
Tinand cont de mediul competitiv, de raportul general intre cererea si oferta din piata, vom recurge la o strategie ofensiva.
Politica de produs
Reprezinta conduita pe care o vom adopta, referitor la dimensiunile, structura si evolutia gamei de servicii, care fac obiectul activitatii noastre, atitudine ce se raporteaza permanent la cerintele modiului de viata, la tendintele manifestate de ceilalti concurenti.
Vom acorda o importanta majora imaginii serviciului oferit, ceea ce semnifica sinteza reprezentarii mentale de natura cognitiva, afectiva, sociala si personala a cursului de vanzari, in randul cumparatorilor.
Imaginea prmovata este o componenta de natura subiectiva, fiind rezultatul modului de percepere de catre utilizator.
Politica de pret
Criteriul dominant al strategiei de pret este cel referitor la nivelul pretului. Tinand cont de caracteristicile serviciilor similare si segmentul tinta vizat, noi vom opta pentru un nivel al pretului ca fiind unul moderat, avand in vedere obiectivele propuse si situatia economica actuala din Romania. In ceea ce priveste orientarea avuta in vedere la stabilirea pretului, cea mai mare pondere o are orientarea pe baza costurilor, tinandu-se cont de si de concurenta si cerere.
Pretul reflecta diferentierile calitative dintre variantele sortimentale si sunt in stransa legatura cu gradul de diversificare sortimentala a cursurilor de vanzari  comercializate. In ceea ce priveste gradul de mobilitate al pretului, durabilitatea in timp, trebuie sa avem in vedere caracteristicile speciale ale mediului de afaceri actual din Romania, care poate fi caracterizat ca un mediu turbulent. Asadar, modificarea pretului va fi determinata, in primul rand, de
evolutiile inflationiste, scaderea puterii de cumparare si alti factori specifici perioadei actuale de criza. Strategia noastra in ceaa ce priveste oferirea cursului de vanzari poate fi formulata in urmatorii termeni: pret mediu, accesibil segmentului de utilizatori cu venituri medii si peste medie.
Politica de distributie
Nu putem spune ca vom aborda vreo politica de distributie deoarece nu face subiectul in cadrul tipului de serviciu oferit.
Politica promotionala
In ceea ce priveste politica promotionala, vom adopta o strategie a promovarii ideii de a dobandi abilitati bune de relationare in cadrul procesului de vanzari.
Se va desfasura o campanie atat in presa scrisa, cat si Internet. Vom avea in vedere promovarea si vanzarea acestui tip de serviciu prin marketing direct, prin intermediul telefonului, catre firmele de marime medie din Pagini Aurii.
Este foarte important ca managerii acestor companii sa fie informati de existenta cursului pentru a-si trimite angajatii din departamentul de vanzari pentru a-si imbunatati modul de abordarea a clientilor, in vederea obtinerii de rezultate cat mai bune.
6. Bugetul de marketing
Aici facem referire la sumele de bani ce le vom aloca promovarii serviciului prin mijloacele prezentate mai sus. Costurile cu promovarea vor fi relativ reduse, deoarece avem o nisa precisa pe care o vom aborda.
Costul principal va fi cel legat cu apelurile telefonice catre diferitele companii de distributie listate in Pagini Aurii – firme care au echipe de vanzari. Directorii acestor companii vor fi decidentii in situatia de a alege serviciul promovat de noi. Ei sunt cei care vor fi dispusi sa plateasca suma de 1000 ron pentru fiecare angajat prezent la cursul de vanzari. Suntem dispusi sa facem discount pentru grupuri mai mari de persoane, de ex la un grup de 5 pers, facem o reducere de 10% , la 10 persoane 15% iar pentru o grupa intreaga putem oferi si o reducere de 25% din suma totala.
Costurile aferente promovarii acestui curs pe cateva site-uri de profesii, gen www.bestjobs.ro, ww.ejobs.ro , www.profesiionline.ro sau www.hipo.ro va fi de circa 200 euro (in medie cate 50 de euro pentru fiecare site in parte timp de o saptamana). In situatia in care vom decide si promovarea acestui curs de vanzari si in presa scrisa, ne vom orienta in a publica un anunt in saptamanalul Capital si eventual in Tribuna Economica. Costul estimat in acest caz va fi de circa 100 de euro.

Horia Zan

Articol scris de Horia Zan, castigator al Concursului de Marketing