Manipularea este un subiect controversat ?i fiecare are o defini?ie a acestui termen. Oamenii vor s? manipuleze, cu toate c? majoritatea dintre ei nu recunosc acest lucru, de asemenea ei vor s? nu cad? în capcana manipulatorilor.

Folose?te cele trei canale de convingere!

Pentru a manipula ?eful în sens pozitiv, trebuie ca în primul rând s? identifici canalul de comunicare preferat al ?efului. Canalele principale de comunicare sunt: vizual, auditiv sau kinestezic. Astfel îi po?i transmite ?efului t?u folosind verbe vizuale, auditive sau kinestezice. De regul? aceste tipare ale gândirii nu apar în form? pur? ci reg?sim în limbajul oamenilor o combina?ie de dou? canale dintre cele trei, din care unul din ele predomin? mai mult. Recunoa?terea limbajului folosit de ?ef ne d? un indiciu clar asupra limbajului potrivit pe care ar trebui s?-l folosim ?i noi!

S? lu?m un exemplu pentru clarificare:

Un Vizual ne va spune: Am mai v?zut asemenea propuneri ?i nu m? intereseaz?!

Un Auditiv va spune: Am mai auzit de asemenea propuneri ?i nu m? intereseaz?!

Un Senzitiv va spune: Am mai avut de-a face cu oferte asem?n?toare ?i nu m? intereseaz?

Cel mai des vom întâlni ?efi care se vor exprima în termeni vizuali, apoi senzitivi (kinestezici) iar cei mai pu?ini sunt auditivii. Mai exact fiecare dintre ei vor face referiri la lucruri personale sau sentimente conform schemei: tabelului de mai jos:

Datele de mai sus v? vor ajuta s? identifica?i profilul ?efului. ?ie ca angajat, nu-?i r?mâne decât s? vorbe?ti pe limba lui!

Astfel c? unui vizual îi vom stimula sim?ul vizual, unui auditiv vom încerca s?-i prezent?m senza?iile auditive iar unui kinestezic îi vom vinde doar sentimente interne.

Cel pu?in în prima faz? a discu?iei trebuie s? insist?m pe canalul principal al ?efului (pe tiparul lui de gândire preferat). Po?i înv??a mai mult vizitând aceast? sec?iune în viitor sau accesând cursurile organizate de Extreme training.

Intr? pe aceea?i lungime de und? cu ?eful!

În plus este important s? te adaptezi momentului ?i s? intri pe aceia?i lungime de und? cu ?eful. Nu trebuie nici s? fii milog, nici s? ai un aer de superioritate, trebuie s? adaptezi comportamentul t?u la cel al ?efului! De exemplu, dac? ?eful e sup?rat este contraindicat s? încerci sa-l învesele?ti sau s?-i spui c? nu are rost s? fii sup?rat pentru c? acesta v-a trage concluzia c? nu-?i pas?.

Adapteaz?-te!

Trebuie s? ai în acela?i timp capacitatea de a te adapta la stilul de lucru a? ?efului. Spre exemplu dac? ai un ?ef care gânde?te în detaliu lucrurile, prezint?-i astfel lucrurile ?i folose?te cuvinte de genul: clar, exact, s? l?murim pân? în cel mai mic detaliu, precis, atent, f?r? gre?eal?. Dac? ai îns? de-a face cu un ?ef cu o viziune de ansamblul limbajul de manipulare potrivit este: scopul este, principiile sunt, viziunea se prezint?, prioritar este. Aceasta este doar una dintre cele 10 chei care pot fi folosite în manipularea comportamentului ?efului. Toate aceste tehnici sunt prezentate în Cursul de Manipulare organiazt de eXtreme Training. Pentru a manipula trebuie s? fii capabil s? transmi?i un mesaj astfel încât s? generezi rapid comportamentul dorit de tine.

Manipulare exista la tot pasul. Te invit s? fii curios s? afli mai multe, s? afli acele instrumente fine care le folosesc manipulatorii, te invit într-o c?l?torie în lumea ta pentru a afla ce este mai bine pentru tine. Îndrazne?te astfel s? vrei mai mult, fii curios în pemanen?? ?i nu uita s? fii vigilent ?i bun observator, în primul rând un fin observator al propriei persoane!

Tendin?a noastr?, a oamenilor, este de a plasa într-o zon? a r?ului ceea ce nu cunoa?tem. De obicei zona necunoscutului, zona pe care nu o putem controla ne este mult mai la îndemân? s? o respingem, mai ales atunci când acest lucru poate ac?iona asupra noastr? atât ca bine cât ?i ca r?u.

Este etic sa manipulezi?

Manipulare este un instrument, etica acestuia fiind dat? de persoana care îl foloseste ?i nu de instrument în sine. Putem distinge astfel între Manipulare Pozitiv? ?i Manipulare Negativ?! S? lu?m exemplul unui cu?it: îl putem folosi s? ne preg?tim hrana, îl putem folosi pentru a ne ap?ra, sau îl putem folosi pentru a ucide! Oare putem spune c? avem de-a face cu un cu?it neetic? În niciun caz. Etica este dat? de cel care îl foloseste , nicidecum de cu?it în sine. La fel este ?i cu manipularea, nu putem afirma sub nicio form? c? aceasta ar fi un bine sau un r?u în sine!

Dac? ar fi s? facem câteva distinc?ii, din perspectiva eticii, acesta este un teren mult prea alunecos ?i fiecare îl raporteaz? la scopurile sale. Astfel o sa fac referire la Scop mai degrab?:

Distingem urmatoarele categorii de manipulare:

- Manipulare numai în interesul celui care o exercit? (manipulare negativ?)

- Manipulare în interesul persoanei manipulate (manipulare pozitiv?)

- Manipulare care are ca scop satisfacerea ambelor persoane (manipulare dublu pozitiv?).

Manipularea în via?a de zi cu zi

Cu toate c? ne este mai comod s? plas?m uneori manipularea numai în cadrul primei categorii, realitatea de zi cu zi ne arat? c? avem de-a face cu toate cele trei categorii. S? spunem c? vrei s? convingi pe cineva de un anumit lucru. Vei folosi astfel toate tehnicile pe care le cuno?ti, s? zicem c? este vorba de un concediu, anume c? vrei s?-l convingi s?-?i ia concediu. Unii dintre voi probabil v? gândi?i: stai a?a c? asta nu e manipulare! Ba este Manipulare, în cazul în care este executat? în mod des?vâr?it pe toate cele trei linii principale: verbal, non verbal ?i paraverbal. Acum dac? tu ai convins persoana respectiv? s?-?i ia concediu, uzitând de toate instrumentele manipul?rii avem de-a face cu manipulare. Daca ai un interes ascuns, s? zicem avem de-a face cu manipulare doar în interesul celui care o exercit?, la fel ?i cu celelalte categorii, dac? într-adev?r persoana respectiv? era obosit? psihic ?i stresat?, acesta ar fi fost cel mai bun lucru pentru ea, anume s?-?i ia concediu, iar a treia categorie de manipulare, anume satisfacerea interesului ambelor persoane, deja avem de face cu o manipulare dublu pozitiv?!

Într-adevar manipulare pentru mul?i dintre noi este un cuvânt tabu. Prefer?m s? folosim influen?are, negociere sau convingere. Am descoperit îns? de-a lungul cursurilor de negociere pe care le-am organizat, c? manipulare este mai aproape de ceea ce v? intereseaz?, este mai practic ?i mai aproape de realitate. Cursul este gândit tocmai în acest sens, anume s? raspund? unei nevoi curente din via?a de zi cu zi, atât de acas? cât ?i de la serviciu. Mul?i au spus c? este o adev?rat? nebunie s? tratezi într-un curs asemenea subiect.

Scris de Marian Rujoiu

Trainer Extreme Training, the way to excellence

http://www.traininguri.ro